2009年12月10日，由千家網(wǎng)主辦的第十屆中國(guó)國(guó)際建筑智能化峰會(huì)廣州峰會(huì)在中國(guó)大酒店隆重舉行，場(chǎng)面盛大，達(dá)到歷年之最。2009國(guó)際智能家居高峰論壇是本屆峰會(huì)的四個(gè)專(zhuān)場(chǎng)論壇之一，不但有頂級(jí)專(zhuān)家發(fā)表精彩演講，更有知名品牌廠家相互交流。而壓軸好戲可謂是由千家網(wǎng)CEO向忠宏主持的知名品牌高層的精彩互動(dòng)環(huán)節(jié)！各大品牌高層就“智能家居商業(yè)模式”等話(huà)題展開(kāi)了激烈的討論。

知名品牌高層的精彩互動(dòng)環(huán)節(jié)，從左到右：嚴(yán)建新、毛平江、李婕、江敏

千家網(wǎng)CEO向忠宏：大家好！有請(qǐng)我們的互動(dòng)嘉賓，快思聰華南區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理汪敏，瑞訊數(shù)字住宅部銷(xiāo)售總監(jiān)嚴(yán)建新，海慧居智能電子有限公司副總經(jīng)理毛平江，海爾U-home華南區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理李婕。我們互動(dòng)的話(huà)題實(shí)際上比較簡(jiǎn)單，就是一個(gè)商業(yè)模式，智能家居怎么賺錢(qián)。我們現(xiàn)在這樣的討論也是比較有代表性的，過(guò)去從不同的領(lǐng)域，然后有自己的一個(gè)市場(chǎng)定位和用戶(hù)擴(kuò)展的模式。我們請(qǐng)四位跟大家交流一下，那我們就開(kāi)始吧。

快思聰：剛才有一個(gè)問(wèn)題是我們智能家居的商業(yè)模式，我之前不知道有這個(gè)問(wèn)題，我們主要從事的是一些高端的市場(chǎng)。剛才我們陳總也說(shuō)過(guò)了，我們這個(gè)東西是一定要走入千家萬(wàn)戶(hù)的，走入市場(chǎng)的一個(gè)產(chǎn)品，然后我們可能會(huì)采取將中國(guó)的情況反饋給美國(guó)的總部，那就是我們?cè)谏虡I(yè)上面的想法。比如說(shuō)我們現(xiàn)在在中國(guó)有這么多的項(xiàng)目，我們是通過(guò)中國(guó)把這些項(xiàng)目做好，給到客戶(hù)有一個(gè)很完整的體驗(yàn)。我們目前做的就是這些。

海爾公司：我們說(shuō)到商業(yè)模式這一塊，我們海爾有一個(gè)很明顯的戰(zhàn)略就是利用一個(gè)商用、家用的渠道推廣這一塊。針對(duì)這一塊我們提出了兩種渠道，一種是功能產(chǎn)品，前面我剛剛講到了一個(gè)全運(yùn)會(huì)，做了全運(yùn)會(huì)這么一個(gè)項(xiàng)目。第二個(gè)渠道就是我們的零售產(chǎn)品這一塊，我們現(xiàn)在一些百姓家中已經(jīng)裝修好的，包括新裝修完的房子，他們也要實(shí)現(xiàn)這種家居，這些全部都是無(wú)線(xiàn)的方式。通過(guò)家電做服務(wù)這一塊能夠?yàn)橄M(fèi)者更好的服務(wù)，這就是我們的商業(yè)模式。我們就是做到這一塊，謝謝大家！

千家網(wǎng)CEO向忠宏：接下來(lái)談一下高端定位，哪一種產(chǎn)品類(lèi)型作為你的企業(yè)定位？

慧居公司：智能家居我做了將近十年了，做了很多項(xiàng)目，接觸了很多開(kāi)發(fā)商，但是我覺(jué)得推起來(lái)很辛苦。因?yàn)橹悄芗揖舆@個(gè)行業(yè)成本太高，開(kāi)發(fā)商在考慮智能化投資這一塊，開(kāi)始時(shí)都會(huì)挺高興，很有興趣，但談到價(jià)格大家就會(huì)覺(jué)得比較難。而我們慧居公司的整體思路，傳統(tǒng)的做開(kāi)發(fā)商是要做的，現(xiàn)在我們很多商務(wù)在運(yùn)用。但是我們慧居公司本身的思路是要跳出這個(gè)圈子，我們希望跟移動(dòng)、聯(lián)通這樣的運(yùn)營(yíng)商工作，我們目前的技術(shù)是可以的。真正服務(wù)這一塊的內(nèi)容是移動(dòng)所看重的，電信的114，移動(dòng)的12580，它們對(duì)這一塊是非常感興趣的，他們希望我們用智能家居結(jié)合老百姓實(shí)際的運(yùn)用，又能夠結(jié)合到電信、移動(dòng)的運(yùn)用，這樣的設(shè)備可能為他們的推廣，用電信的方式我們有很多，我們會(huì)把這個(gè)家居加上3G，在這個(gè)領(lǐng)域上面去開(kāi)拓，我們智能家居有3G的話(huà)，今后就能快速進(jìn)入到市場(chǎng)，謝謝大家！

海爾公司：談到這個(gè)話(huà)題我覺(jué)得中國(guó)革命這一條老路，普及性。剛剛說(shuō)到跟運(yùn)營(yíng)商這一塊的配套，我們已經(jīng)有一個(gè)成套，那么通過(guò)這條渠道，按老百姓通過(guò)各種媒體渠道深入了解智能家居這一塊功能，提出你的房子有沒(méi)有智能家居這一塊，我覺(jué)得這種行業(yè)發(fā)展就特別快了。

海爾U-home華南區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理李婕與主持人互動(dòng)交流

千家網(wǎng)CEO向忠宏：海爾的高端普及性呢？

海爾公司：渠道不一樣，功能渠道不一樣。

千家網(wǎng)CEO向忠宏：產(chǎn)品一樣的？產(chǎn)品不一樣所以?xún)r(jià)格不一樣？

海爾公司：零售產(chǎn)品的渠道就是為我們老百姓設(shè)計(jì)這一塊的渠道。

慧居公司：關(guān)于這個(gè)，我的理解可能是看法不太一樣，無(wú)論是高端和普及的，我目前增加的成本是一樣的。你要做到普及是很難，但是我個(gè)人認(rèn)為，最重要的是生產(chǎn)廠家應(yīng)該要做出真正市場(chǎng)上要用的設(shè)備，而我們要用的智能家居是讓老百姓能用會(huì)用的設(shè)備，對(duì)他的衣食住行有影響的，我覺(jué)得這樣智能家居才能夠真正的推動(dòng)起來(lái)，才真正賺得到錢(qián)。

千家網(wǎng)CEO向忠宏：那應(yīng)該來(lái)說(shuō)大家的定位或者大家的思路還比較接近，可能都不希望成為一個(gè)極端分子，但是又想突出自己的一個(gè)比較定位的客戶(hù)價(jià)值，我相信這個(gè)是有相當(dāng)長(zhǎng)的一段路要走。第二個(gè)問(wèn)題實(shí)際上說(shuō)起來(lái)可能大家也并不太感興趣，但是實(shí)際上這個(gè)在國(guó)外甚至在國(guó)內(nèi)也有一些國(guó)外的代理商進(jìn)行這個(gè)活動(dòng)，就是專(zhuān)賣(mài)連鎖。我知道有些企業(yè)陸續(xù)開(kāi)創(chuàng)智能家居的連鎖店或者叫旗艦店，但是在國(guó)內(nèi)做得怎么樣，我想聽(tīng)聽(tīng)你們四位的概念是怎么樣？當(dāng)然我暫時(shí)不能給到很好的建議，但是我覺(jué)得這個(gè)問(wèn)題你們卻提供一些建議吧。

快思聰：首先我回答上午第一個(gè)問(wèn)題，有用但是用出去不大，當(dāng)然我們有一些標(biāo)準(zhǔn)的限制。我覺(jué)得我們的客戶(hù)對(duì)我們這一塊確實(shí)也不是非常的感興趣，相對(duì)我也是想看一些實(shí)際的案例，因?yàn)橹袊?guó)的老百姓或者中國(guó)的用戶(hù)都是非常理性的，一定要看到實(shí)在的東西才可以，如果這個(gè)東西做得很小，他們覺(jué)得完全沒(méi)有必要。而第二個(gè)問(wèn)題，你們那個(gè)朋友那個(gè)模式在中國(guó)我覺(jué)得并不可信，因?yàn)榭焖俚哪K只要幾千塊，有誰(shuí)會(huì)花300萬(wàn)在網(wǎng)上買(mǎi)一個(gè)房子。這是我的意見(jiàn)！謝謝大家！

海爾公司：針對(duì)這個(gè)話(huà)題，講講我們的推廣模式，我們是2009年6月份推出來(lái)做試點(diǎn)的，這一塊不像蘿卜青菜，買(mǎi)回來(lái)經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單加工就可以用。它存在一個(gè)咨詢(xún)、設(shè)計(jì)、施工、安裝、調(diào)試、售后的過(guò)程，如果把它擺在超市的一個(gè)架上就能夠用，除非這個(gè)模式費(fèi)用特別的低。那我們談?wù)劻闶鄣甑男问?，現(xiàn)在在全鎮(zhèn)的經(jīng)銷(xiāo)商，是把產(chǎn)品的咨詢(xún)拋給廠家的，但我們要建的是經(jīng)銷(xiāo)商，但是這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商是我們?cè)诋?dāng)?shù)卦O(shè)定的一個(gè)服務(wù)點(diǎn)。

千家網(wǎng)CEO向忠宏：這個(gè)就像裝修公司它可以從設(shè)計(jì)一直到后面的后續(xù)服務(wù)？

海爾公司：我們的經(jīng)銷(xiāo)商都要納入到我們的售后服務(wù)形式里面去，比如說(shuō)我的燈光壞了，那可以直接打我們的售后服務(wù)電話(huà)，那么它的服務(wù)點(diǎn)上門(mén)。智能家居這一塊，它就是負(fù)責(zé)智能家居這一塊的售后服務(wù)觀點(diǎn)。

                 上海慧居智能電子有限公司副總經(jīng)理毛平江

慧居公司：關(guān)于上午提的問(wèn)題，我很多年沒(méi)有接觸過(guò)這樣的客戶(hù)。我們這個(gè)行業(yè)里也有廠商，在2005、2006年就有過(guò)這樣的招商，這個(gè)我覺(jué)得跟本身廠家的也有關(guān)系，有可能海爾會(huì)做得起來(lái)，因?yàn)樗臓I(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，它的整個(gè)售后服務(wù)體系是很精細(xì)的。除了海爾以外，包括我們慧居公司，因?yàn)檫@里面需要很多年的積累和沉淀的，需要代理商有很強(qiáng)的能力，因?yàn)槲覀兗揖舆@一塊不像空調(diào)，它必須要買(mǎi)還要去安裝，它是需要有這么一個(gè)過(guò)程，而這個(gè)過(guò)程誰(shuí)來(lái)做，這個(gè)很重要，所以說(shuō)我對(duì)剛才上午提的問(wèn)題我覺(jué)得比較悲觀，我覺(jué)得不太可能，我覺(jué)得在現(xiàn)階段不太可能。

千家網(wǎng)CEO向忠宏：為什么裝修能夠做到？

慧居公司：我目前接觸的這么多項(xiàng)目，我們也有一些項(xiàng)目都是自己去做的，自己去做的話(huà)，中間的費(fèi)用太多了，我們都掙不到錢(qián)，代理商更加掙不到錢(qián)。他們會(huì)附帶做這個(gè)東西，因?yàn)槔习傩諏?duì)這套智能家居的系統(tǒng)，說(shuō)實(shí)話(huà)，他們不太會(huì)用，很難用，他們覺(jué)得很不方便。因?yàn)榧依锩嬗欣先耍行『?，這方面可能對(duì)于瑞訊的這位同事講，他說(shuō)我們定位的白領(lǐng)，對(duì)于白領(lǐng)可能會(huì)用，他會(huì)用，但是老人、小孩肯定不會(huì)用的，我對(duì)這種方式不太樂(lè)觀。因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在做的項(xiàng)目，我們主要是跟開(kāi)發(fā)商合作，這些全部都是配置好的交付給業(yè)主，交給業(yè)主的售后服務(wù)相對(duì)來(lái)說(shuō)比較簡(jiǎn)單，這是我的意見(jiàn)，謝謝大家！

瑞訊公司：我也談不上悲觀不悲觀，廣東公司現(xiàn)在應(yīng)該不會(huì)，但是我告訴大家已經(jīng)有公司在做了。做與不做實(shí)際上就是看它的主力，某一個(gè)廠家要做一個(gè)體驗(yàn)中心，要生存那是不可能的。我們知道在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)公司店面是很高的，所以說(shuō)店面的成本也高，所以你要看零售店是一個(gè)最大的障礙。那你這個(gè)用戶(hù)一看，成功率很低，所以說(shuō)某一個(gè)廠家做的話(huà)肯定沒(méi)有做成，誰(shuí)能做成呢？這要看實(shí)力，它可能要集成的不可能是單單燈光、窗簾。這種最基礎(chǔ)的行業(yè)的產(chǎn)品必備，在這個(gè)技術(shù)上，智能家居其實(shí)只是錦上添花。所以在這個(gè)技術(shù)上你能做，所以我告訴大家，現(xiàn)在凌波已經(jīng)投資了3000萬(wàn)元做了一個(gè)國(guó)內(nèi)專(zhuān)業(yè)的低壓電氣的大賣(mài)場(chǎng)。

瑞訊數(shù)字住宅部銷(xiāo)售總監(jiān) 嚴(yán)建新

千家網(wǎng)CEO向忠宏：正在搞這個(gè)項(xiàng)目？

瑞訊公司：但又不一樣，反正就是到處坐銷(xiāo)，坐在那里等客戶(hù)上門(mén)，它也有兩平方米的店面，它店面主要是展示專(zhuān)家的營(yíng)業(yè)額，它有多種渠道，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的渠道，項(xiàng)目的渠道，還有跟招商公司合作的渠道。

千家網(wǎng)CEO向忠宏：因?yàn)槲疫@里想起一個(gè)故事，大概在五年前，當(dāng)時(shí)北京在一個(gè)店做了智能家居，他是拿了一個(gè)店，但是堅(jiān)持了沒(méi)有一年，然后全部撤銷(xiāo)了，這應(yīng)該是一個(gè)反面的案例吧。

瑞訊公司：我們現(xiàn)在有一個(gè)客戶(hù)在常州是一個(gè)數(shù)一數(shù)二的公司，它里面不單單放燈光、窗簾，包括空調(diào)全都有的。如果這種模式做得過(guò)得去的，它做得很全，不是純粹我們現(xiàn)在極限就是說(shuō)為了賣(mài)這一塊就賣(mài)了，人家的目的是做生意，有生意。

千家網(wǎng)CEO向忠宏：在座的觀眾有誰(shuí)愿意提問(wèn)題的？

嘉賓：我做智能家居有六年的時(shí)間，有賺錢(qián)嗎？沒(méi)有賺錢(qián)，為什么呢？推廣不起，高端就太高端了，一套別墅要定上百萬(wàn)的東西，如果說(shuō)國(guó)內(nèi)的一些產(chǎn)品我也有做過(guò)，但是它的質(zhì)量都不穩(wěn)定，而且很多產(chǎn)品都沒(méi)有整合，所以它是不適用，但是快思聰是很實(shí)用。比如說(shuō)燈光全部整合在一起就太貴了，如果我們能把這些整合起來(lái)，價(jià)格再降下來(lái)，其實(shí)我們中國(guó)不缺下來(lái)，美國(guó)很多東西都是我們中國(guó)發(fā)明的。

快思聰華南區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理汪敏

快思聰：你剛才說(shuō)不賺錢(qián)我解釋一下，剛才你也談到了，我們有一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商可以賺到錢(qián)，這個(gè)不管是從商業(yè)上面說(shuō)，我可以坦白的告訴你，為什么我們搞了那么多項(xiàng)目。

嘉賓：我打斷一下，我們沒(méi)有做過(guò)快思聰，我們對(duì)快思聰非常了解，你一年能夠做出幾套快思聰?shù)漠a(chǎn)品？像快思聰整合起來(lái)，然后價(jià)格又是大眾化，比如說(shuō)20萬(wàn)就能做一套智能家居可以嗎？我以前做過(guò)會(huì)議系統(tǒng)，那客戶(hù)會(huì)接受嗎？你再便宜的東西客戶(hù)也不會(huì)接受。

快思聰：這個(gè)應(yīng)該可以滿(mǎn)足各種不同的家庭，這個(gè)我們認(rèn)為從技術(shù)上是可以的。

慧居公司：剛才這位女士，其實(shí)我并不想在這里爭(zhēng)論國(guó)產(chǎn)品牌誰(shuí)好誰(shuí)不好的問(wèn)題，我覺(jué)得還是從深層的，從技術(shù)上考慮它。因?yàn)槟阋鲆粋€(gè)家電控制的功能，在國(guó)內(nèi)是不承受的，這是實(shí)話(huà)的。像國(guó)外很多設(shè)備的話(huà)，它的可以的，一般系統(tǒng)布線(xiàn)、施工是很復(fù)雜的。我們這個(gè)行業(yè)里面還有選擇用國(guó)外的技術(shù)做的，比如說(shuō)便利展播技術(shù)，便利展播相對(duì)來(lái)說(shuō)在國(guó)內(nèi)是很難做的，因?yàn)樵趪?guó)內(nèi)用得比較少，所以說(shuō)這個(gè)技術(shù)上面有區(qū)別，我們這個(gè)電源也會(huì)造成我們系統(tǒng)穩(wěn)定性的問(wèn)題，不一定是社會(huì)問(wèn)題。這一點(diǎn)來(lái)講，我是覺(jué)得不要把國(guó)產(chǎn)品牌都給打死了，國(guó)產(chǎn)品牌也有好的，可以去看看慧居的項(xiàng)目。

嘉賓：我提一個(gè)技術(shù)上的問(wèn)題，現(xiàn)在智能家居有兩種方式，一種是無(wú)線(xiàn)的，一種是有線(xiàn)的，無(wú)線(xiàn)是對(duì)于現(xiàn)在先家居來(lái)講的話(huà)，各有各的千秋，如果是新建一個(gè)樓的話(huà)，你們建議是無(wú)線(xiàn)的還是有線(xiàn)的？

快思聰：反正我們所有的產(chǎn)品都是通過(guò)檢測(cè)技術(shù)的，它的技術(shù)是很穩(wěn)定的，參數(shù)也可以去考慮的。

嘉賓：他們考慮投資比例的，我們用80%的投資比例，如果我們只用20%的比例是不是可以？

快思聰：就是你說(shuō)用更少的錢(qián)買(mǎi)到更多的設(shè)備？使業(yè)主的方便性提到更大的提升。比如說(shuō)你做安防、兌獎(jiǎng)那一塊，對(duì)于一個(gè)新建的東西來(lái)說(shuō)，我要保證基礎(chǔ)穩(wěn)定的就可以了。

慧居公司：我們公司做的是無(wú)線(xiàn)家電市場(chǎng)技術(shù)，無(wú)線(xiàn)技術(shù)現(xiàn)在是穩(wěn)定的，主要是取決于功率，然后是無(wú)線(xiàn)的功率多大，像別墅的話(huà)，如果說(shuō)我在功率上不夠的話(huà)我可能會(huì)加轉(zhuǎn)移模塊，但是從成本的角度來(lái)說(shuō)，無(wú)線(xiàn)的成本肯定是遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于有線(xiàn)成本，因?yàn)槟愕默F(xiàn)場(chǎng)要費(fèi)用，這些費(fèi)用如果要對(duì)每一個(gè)家電進(jìn)行控制的話(huà)，這個(gè)是很難的，這個(gè)是有很多形式接受的。因?yàn)榧译?，例如目前電視機(jī)、空調(diào)，所有家電都是采用新技術(shù)，就是說(shuō)從我們的家居來(lái)講，我只能說(shuō)代表我們慧居公司，我們智能家居公司當(dāng)然不會(huì)有國(guó)產(chǎn)進(jìn)口，但是我個(gè)人認(rèn)為從原材料來(lái)講，國(guó)產(chǎn)品牌和進(jìn)口品牌不會(huì)有什么產(chǎn)品，我們用的芯片，我們用的材料都是進(jìn)口的原材料，只是在一些很微小的原材料我們才會(huì)用國(guó)產(chǎn)的。例如我們的內(nèi)存，我們的硬盤(pán)，這些都是進(jìn)口的，沒(méi)有國(guó)產(chǎn)的，所以說(shuō)這一點(diǎn)，我們不認(rèn)為價(jià)格是因?yàn)閺S家的生產(chǎn)成本不一樣，我認(rèn)為它的成本差不多的，就是因?yàn)閮r(jià)格定位上不一樣。包裝不一樣，所以?xún)r(jià)格就不一樣了。剛才這位先生提的是20%、80%的概念。你把這個(gè)想得太貴了，其實(shí)家居沒(méi)有那么貴。如果說(shuō)是本身智能家居要實(shí)現(xiàn)的功能不會(huì)很多，剛才前面那位小姐提到國(guó)產(chǎn)的品牌不配套，不完善，其實(shí)好好的去了解一下國(guó)產(chǎn)品牌的智能家居，我們有很多廠家，不光慧居公司，包括很多有自己的智能終端，有時(shí)候的開(kāi)發(fā)面板，有自己的差距，但是跟樓宇來(lái)比家居就貴很多。現(xiàn)在真正的智能家居不會(huì)很多，作為我們廠家，我們都是希望代理商掙到錢(qián)，因?yàn)榇蠹屹嶅X(qián)，我們這個(gè)行業(yè)就有足夠發(fā)展。

瑞訊公司：各位已經(jīng)說(shuō)了，沒(méi)有無(wú)線(xiàn)，有線(xiàn)廠家不可能不用吧，無(wú)線(xiàn)廠家的當(dāng)然也會(huì)用到有線(xiàn)，沒(méi)有網(wǎng)線(xiàn)怎么實(shí)現(xiàn)呢？所以有線(xiàn)無(wú)線(xiàn)都要同時(shí)使用。我的回答很賺錢(qián)，你想賺錢(qián)就用有線(xiàn)，不想賺錢(qián)就用無(wú)線(xiàn)。因?yàn)槟阒灰龅竭@個(gè)客戶(hù)覺(jué)得沒(méi)有問(wèn)題，我覺(jué)得有可能范圍小的問(wèn)題，但是范圍大的話(huà)，賺的錢(qián)都可以還你。

千家網(wǎng)CEO向忠宏：我們的互動(dòng)模式就到這里了，感謝各位嘉賓的建議！我們智能家居專(zhuān)場(chǎng)的所有的環(huán)節(jié)已經(jīng)結(jié)束了，也非常感謝大家參與，希望明顯我們?cè)僖?jiàn)，謝謝大家！