——訪泛達(dá)網(wǎng)絡(luò)大中華區(qū)銷售總監(jiān)袁晟中

　　2012年12月13日，第十三屆中國國際建筑智能化峰會(廣州站)在廣州中國大酒店隆重開幕。以“從智慧建筑到智慧城市”為主題的峰會讓關(guān)注智能建筑的人們再次相聚廣州，共同探討中國智能建筑發(fā)展的新形勢、新契機。在峰會現(xiàn)場，千家網(wǎng)與本屆合作支持媒體有幸高端訪談了泛達(dá)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品國際貿(mào)易(上海)有限公司大中華區(qū)銷售總監(jiān)袁晟中先生。

　　泛達(dá)網(wǎng)絡(luò)大中華區(qū)銷售總監(jiān) 袁晟中

　　【人物簡介】：

　　袁晟中，本科畢業(yè)于四川大學(xué)，并于2003年完成中歐國際工商學(xué)院MBA學(xué)位。有超過十三年以上基于大中華地區(qū)的銷售，市場開發(fā)和網(wǎng)絡(luò)通信產(chǎn)品的經(jīng)驗。曾先后擔(dān)任過華為光傳輸部產(chǎn)品行銷經(jīng)理，康寧光纖大中華區(qū)銷售總監(jiān)，以及TE Connectivity (泰科電子)網(wǎng)絡(luò)通信部大中華區(qū)銷售總監(jiān)?，F(xiàn)任美國泛達(dá)大中華區(qū)銷售總監(jiān)，負(fù)責(zé)泛達(dá)產(chǎn)品的銷售和市場工作。

　　電器智能建筑：我是電器智能建筑的記者，非常高興有機會可以采訪袁總，我們了解到今年泛達(dá)網(wǎng)絡(luò)Netkey產(chǎn)品在全國各大城市進行了巡回路演，受到行業(yè)內(nèi)的關(guān)注，能否給我們分享下目前Netkey產(chǎn)品的市場應(yīng)用情況如何?Netkey產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢在哪里?

　　袁晟中：今年我們的確做了全系列的Netkey產(chǎn)品巡回路演，目前泛達(dá)推出Netkey產(chǎn)品系列是基于市場戰(zhàn)略的細(xì)分。初衷是從不同客戶應(yīng)用需求的角度來考慮的。因為我們發(fā)現(xiàn)在企業(yè)及用戶的層面，他們有一些自己定制化的想法和個性化的需求，因此我們需要有另外一個系列產(chǎn)品配合他們的要求，同時也更貼近本地化客戶對建設(shè)方式、產(chǎn)品特點，還有服務(wù)速度等方面的考慮。

　　泛達(dá)的優(yōu)勢一貫是以產(chǎn)品線的豐富和產(chǎn)品系列全面而著稱，產(chǎn)品質(zhì)量也是有口皆碑。我們推出的Netkey產(chǎn)品，它的質(zhì)量非常優(yōu)異，但是在客戶群的定位和產(chǎn)品的特點上做了一些區(qū)分。目前看起來，隨著今年我們Netkey的推出，銷售勢頭相當(dāng)不錯，增長幅度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我們整體的市場情況和公司自己其他產(chǎn)品線情況，所以我們公司會把中國市場作為Netkey產(chǎn)品的橋頭堡，并在2013年對這個產(chǎn)品系列放進更大的投入。

　　搜房網(wǎng)：袁總您好，我是搜房網(wǎng)的記者，剛才您提到雙品牌戰(zhàn)略，那么我們這種雙品牌的定位是怎樣互相合作發(fā)展的呢?

　　袁晟中：談到品牌管理大家最常見的，比如寶潔這些消費品來說，他們是多品牌戰(zhàn)略，而不僅僅是雙品牌。作為泛達(dá)這樣的布線網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品來說，我們一直以來有一個高端品牌，做一線的市場。對于Netkey來說，市場的定位有一定的區(qū)分。剛才我前面講到主要的區(qū)分是由客戶需求帶動的，就是說我們是根據(jù)市場或者客戶的需求推出這樣全新系列的品牌。這個是我們最基本的考慮，目的是帶給客戶更好的和更貼近他們需求的產(chǎn)品。大家知道，中國市場客戶的情況是千差萬別的，有大型的企業(yè)、也有中小型的企業(yè)，有一些高端數(shù)據(jù)中心，也有一些中端的寫字樓、高檔的寫字樓等等，不同的應(yīng)用場景是完全不一樣的。我們認(rèn)為，如果想更好的服務(wù)于中國的客戶，還是需要提供兩個品牌讓客戶，讓市場多一個選擇，從而來更好的貼近市場。

　　記者：40G-100G數(shù)據(jù)中心網(wǎng)絡(luò)已逐漸進入行業(yè)的視野，針對40G-100G數(shù)據(jù)中心給綜合布線帶來影響有哪些?泛達(dá)有何應(yīng)對?

　　袁晟中：大家知道，在以前，我們講數(shù)據(jù)中心布線的話，都是講千兆，萬兆以太網(wǎng)或者一個G，現(xiàn)在馬上跳躍到10G、40G、100G，發(fā)展如此之快，當(dāng)然也是有原因的。首先從客戶端的需求來說，每個人的智能手機每天數(shù)據(jù)的應(yīng)用、流量的下載，這是巨大流量的發(fā)展部分，包括現(xiàn)在的電子商務(wù)發(fā)展也是如此。需求端很大程度上提升了對數(shù)據(jù)吞吐量的需求。

　　第二個層面，是從我們的基礎(chǔ)網(wǎng)和骨干網(wǎng)的建設(shè)來看。從運營商包括中國電信、中國移動，他們在骨干網(wǎng)、傳輸網(wǎng)的建設(shè)早就完成了40G、100G的建設(shè)，并且從09、10年就開始大量推動光纖到戶最后一公里的建設(shè)，所以從整個網(wǎng)絡(luò)設(shè)施來看，也是具備能夠承載大量數(shù)據(jù)吞吐的能力，因此最后就會出現(xiàn)在數(shù)據(jù)中心這個層面上，有很多10G、40G、100G數(shù)據(jù)中心的建立要求?；谶@樣的情況，泛達(dá)也推出自己一系列的產(chǎn)品和方案。我們可以從兩個方面講這個問題，第一個是產(chǎn)品層面，比如我們泛達(dá)今年推出機柜2.0的產(chǎn)品系列，這個系列主要的特點是什么?能夠應(yīng)對像大的數(shù)據(jù)中心40G或者100G的面臨的問題。在這樣的數(shù)據(jù)中心里，最大的挑戰(zhàn)或者難題就是里面的高密度大容量端口怎樣實現(xiàn)自如的安裝、調(diào)試，還有一個是這種高密度大容量帶來能耗的管理、散熱的問題，怎樣幫助數(shù)據(jù)中心的運營者有效的降低能耗損失，有效的管理數(shù)據(jù)中心的熱量和虛擬設(shè)備，這部分是很大的挑戰(zhàn)，而且越來越多的數(shù)據(jù)中心使用者會面臨這樣的挑戰(zhàn)。

　　泛達(dá)推出2.0的機柜系列，能夠提供預(yù)配置機柜的解決方案，靈活和快速的應(yīng)對工程實施安裝。同時這個系列更多的也從能源和綠色機房的角度考慮這個問題。大家知道機柜一般是黑色的，我們這個有純白色系列的產(chǎn)品提供，其實是一個很簡單的小措施，主要是增強機房的反光效率，降低機房對光照明的需求、降低機房能源消耗。還有比如說機柜里面我們新設(shè)計了很多導(dǎo)風(fēng)槽、擋風(fēng)板、密封膠條等，大都是很多小細(xì)節(jié)措施改進，核心目的是希望機柜節(jié)約能耗的方式更加有效，同時我們還對整個機柜的設(shè)計做一些新的設(shè)計和重新的考慮，比如說冷熱交換有前后通道、側(cè)風(fēng)的交換，都做了一系列的處理。這種所謂數(shù)據(jù)中心能源的管理，就是從小處著眼、從小處入手，例如我們把一個小的導(dǎo)風(fēng)套管cool-boot安裝在機柜和機房地板之間的接口處，可以讓我們把接口密封的非常好。你要知道，就是這樣一個小套管，我們測算過安裝跟不安裝比較，可以讓整個數(shù)據(jù)中心的能源消耗降低3%。所以大家看到，這樣一系列小的措施改進，還有整個機柜的重新設(shè)計，能夠幫助數(shù)據(jù)中心的運營者提高能源管理的效率。

　　另外，從能源管理的角度來說，還有一個方面就是泛達(dá)提供了一系列的專業(yè)服務(wù)，因為大家知道除了產(chǎn)品本身以外，泛達(dá)其實有一個專業(yè)的服務(wù)團隊。這個服務(wù)團隊可以在數(shù)據(jù)中心大樓修建的時候，提供前期的咨詢、方案設(shè)計和現(xiàn)場建樓規(guī)劃的數(shù)據(jù)評估等等。我們有幾十項的數(shù)據(jù)評估告訴承建商怎樣的數(shù)據(jù)中心設(shè)計是最合理、最優(yōu)化的，這屬于一個前期的工作。第二部分我們也提供現(xiàn)場管理的服務(wù)，就是泛達(dá)有服務(wù)團隊幫助甲方做現(xiàn)場管理，能夠更好的做工程的實施安裝。第三部分是對建成的數(shù)據(jù)中心提供一種后續(xù)的驗證服務(wù)，我們的專業(yè)服務(wù)團隊到現(xiàn)場，評估泛達(dá)機房施工的方式或者施工質(zhì)量是不是達(dá)到當(dāng)時產(chǎn)品設(shè)計的最初要求，是不是能夠幫助業(yè)主有效降低能耗。

　　除了這三個步驟以外，我們針對傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)中心和機房的改造和升級也有相應(yīng)的服務(wù)，幫助我們的業(yè)主在數(shù)據(jù)中心進行熱點分析和測算。泛達(dá)有一個很豐富的機房數(shù)據(jù)熱點分布模型，我們利用這個模型可以全面的幫助業(yè)主分析。通過采樣、收集、電腦處理，分析出這個機房什么地方的熱點分布合理和不合理，從而給出整改或者升級的建議。隨后也會有相應(yīng)的工程隊伍、合作伙伴跟我們配合業(yè)主做進一步的改造和實施，基本上泛達(dá)就是通過這樣完整的服務(wù)鏈條和體系，幫助我們的客戶進行數(shù)據(jù)中心的優(yōu)化和節(jié)能。

　　千家網(wǎng)：袁總您好，我是千家網(wǎng)的記者，行業(yè)認(rèn)為，未來的十年將是一個"大數(shù)據(jù)"引領(lǐng)的智慧科技的時代，數(shù)據(jù)中心將面臨巨大壓力。大數(shù)據(jù)時代的到來將給數(shù)據(jù)中心綜合布線市場帶來哪些沖擊?泛達(dá)未來將如何布局?jǐn)?shù)據(jù)中心綜合布線市場?

　　袁晟中：這個問題跟上一個問題的關(guān)聯(lián)性很強，從泛達(dá)的應(yīng)對措施來說，我們基于產(chǎn)品和服務(wù)兩個層面考慮這個事情，而且產(chǎn)品不僅僅是機柜一個。機柜是我們的拳頭產(chǎn)品，還包括了整體的解決方案、數(shù)據(jù)中心，這一點我相信泛達(dá)在整個布線行業(yè)是無出其右的。我們不僅有機柜、很好的光纖槽道、走線架、接地系統(tǒng)等，而且還有線纜、模塊這些東西，所以我們希望能夠跟我們客戶有更多的相互交流的機會。從產(chǎn)品的方案來說，關(guān)于我們整體數(shù)據(jù)中心的解決方案，我們讓客戶能體會到用泛達(dá)的方案它有什么樣的優(yōu)勢，包括我們的預(yù)配置的系統(tǒng)如何快速實施和靈活部署等等。

　　第二個是服務(wù)的角度，就是從產(chǎn)品和服務(wù)方面上來講，我們希望向客戶多推動服務(wù)的理念，讓整個市場看到泛達(dá)能夠很專業(yè)的幫客戶解決問題、發(fā)現(xiàn)問題，讓客戶感受到泛達(dá)確實是一個在數(shù)據(jù)中心方面很專業(yè)、很有考慮、很有積累的廠家。

　　另外，從我們本身的市場活動來說，我跟媒體朋友分享一下，在十二月中旬，我們在北京有一個客戶體驗中心開幕儀式，到時候歡迎大家參加。這個是我們在大中華地區(qū)第三家客戶體驗中心，之前我們在臺北的101大樓和上海的總部都有一個這樣的客戶體驗中心，北京是第三個。我們之所以建這樣的客戶體驗中心，跟我們數(shù)據(jù)中心的推廣密不可分的。希望客戶到實地看一下機房建成之后的樣子和布局，跟客戶做一些深入的溝通和交流，讓他們切實感受到機房建成之后是怎樣的狀況，體驗出泛達(dá)產(chǎn)品的優(yōu)勢和特點，讓客戶感受到用了這一系列的方案和推廣可以帶來的好處……這是就是我們?yōu)楹我粩嗟耐顿Y在臺北、上海、北京建這樣的體驗中心的原因。

　　照明周刊：袁總您好，我是照明周刊的記者，隨著信息時代發(fā)展，企業(yè)無線數(shù)據(jù)傳輸?shù)男枨笕找鎻V泛，但無線傳輸帶寬一直受到詬病。無線傳輸技術(shù)能否應(yīng)對企業(yè)大數(shù)據(jù)時代的到來?

　　袁晟中：針對無線這部分，泛達(dá)也做了一套完整的無線產(chǎn)品解決方案。剛才我也說了泛達(dá)的特點是產(chǎn)品線豐富和解決方案多種多樣，在無線方面我們也針對無線的接入熱點、AP部分、集中控制器部分做了相應(yīng)的產(chǎn)品，比如我們做了室內(nèi)和室外兩個部分的AP承載盒，放在室內(nèi)的，他不僅僅是美觀，而且電纜、電源都有一個冗余的設(shè)計考慮，非常有特色。

　　除此之外，針對工業(yè)或者室外的應(yīng)用場景，我們也做了IP66的防水等級，專門針對室外熱點接入的產(chǎn)品，它會更好的保護客戶的設(shè)備資源。同時我們還有一系列針對以太網(wǎng)供電的配線架產(chǎn)品，大家知道無線現(xiàn)在的解決方案是采用以太網(wǎng)供電的方式，我們針對這個方式推出自己一種以太網(wǎng)供電的配線架，能夠配合整個方案的推動。除此之外還有一些小的細(xì)節(jié)，比如說一些標(biāo)簽、扎袋、導(dǎo)槽——這些原來是放在泛達(dá)電器解決方案的產(chǎn)品，現(xiàn)在也打包到無線產(chǎn)品的解決方案里面，從而提供給客戶比較完整的解決方案。這樣充分的利用了泛達(dá)產(chǎn)品線豐富的特點和優(yōu)勢，不僅僅局限于傳統(tǒng)的布線概念，還包括工業(yè)布線的一些產(chǎn)品。

　　記者：您好，剛才您談到泛達(dá)在寫字樓方面的產(chǎn)品和方案，能不能具體的談一談泛達(dá)品牌和其他布線品牌的競爭體現(xiàn)在哪些方面?

　　袁晟中：大家知道目前市場競爭很激烈，每個廠家都有自己的特點和優(yōu)勢。之前我也多次提到泛達(dá)的優(yōu)勢是體現(xiàn)在產(chǎn)品系列的全面、解決方案的多樣、貼近用戶的考慮等方面，所以，我們希望能夠與市場有很充分的溝通、推廣我們自己的解決方案、服務(wù)團隊服務(wù)體系和方案、產(chǎn)品本身的特點、優(yōu)勢、包括質(zhì)量、包括產(chǎn)品的細(xì)微設(shè)計等。對于布線類的產(chǎn)品，就像電視里說的：這個東西是誰用誰知道。意思是說東西產(chǎn)品本身看起來差不多，當(dāng)使用者用過之后就會知道什么樣的東西是真正好用的產(chǎn)品或者方案，因此我們更希望我們的用戶到我們的實地去考察、了解我們產(chǎn)品的特點和性能，同時我們也注重對老客戶的維護和新市場的開發(fā)。

　　記者：袁總您好，今年市場環(huán)境不是很好，很多廠家說比較困難，我想了解一下泛達(dá)今年的業(yè)績怎樣，是不是也受到影響呢，現(xiàn)在年底，有沒有完成預(yù)期的目標(biāo)?

　　袁晟中：今年全球的經(jīng)濟受歐盟、美國的影響，在歐美地區(qū)受到很大的壓力，所有的外資企業(yè)、外資公司在中國市場也不可避免的受到?jīng)_擊。亞太是一個重要的地區(qū)，中國更是首當(dāng)其沖，大家都希望在中國地區(qū)有更好的業(yè)務(wù)支撐——對公司全球業(yè)務(wù)的支撐。對于泛達(dá)本身來說，因為泛達(dá)是一家私營公司，所以我們的數(shù)據(jù)沒有對外披露和公布，但是我可以跟大家分享一下，就是泛達(dá)的財年是在2012年12月31號結(jié)束，到目前為止我們在網(wǎng)絡(luò)布線產(chǎn)品方面，實現(xiàn)了比去年有相當(dāng)幅度的增長。

　　這個增長主要來源幾個方面，第一個是來源于在網(wǎng)絡(luò)布線方面長期的積累和對客戶的了解，同時也得力于我們在整個大中華地區(qū)的布局，包括臺灣和香港。中國大陸這邊增長的幅度也是不錯的，但是我們也注意到臺灣、香港的增長幅度也很不錯。其實這些增長跟多年以來泛達(dá)在這些地區(qū)長期的積累有關(guān)，有一個厚積薄發(fā)的過程，比如像香港市場，我們的光纖槽道已經(jīng)成為一個標(biāo)桿性的產(chǎn)品。為什么呢?因為在過去這么多年我們一直累積和推廣，趕上數(shù)據(jù)中心最近的建設(shè)高潮，最后發(fā)現(xiàn)這個市場中泛達(dá)的光纖槽道已經(jīng)成為一種標(biāo)準(zhǔn)，所以會帶來很多業(yè)務(wù)的驅(qū)動力。整體來說，我們對今年的業(yè)績還是持樂觀的態(tài)度，對明年的市場也保持比較謹(jǐn)慎樂觀的期望。

　　阿拉丁照明網(wǎng)：您好，我是阿拉丁照明網(wǎng)的記者，我想請教一下您，綜合來看2012年的布線行業(yè)，您對這個行業(yè)有什么建議呢?

　　袁晟中：目前來說，在我們行業(yè)，剛才我也提到整體的廠家競爭很激烈，每個人都有自己的一塊天地或者固定的客戶群、積累的市場。作為行業(yè)中的參與者之一，我們希望大家一起培育這個市場，讓我們客戶更好的去了解什么樣的產(chǎn)品和方案是最適合他們、什么樣的產(chǎn)品和方案是最能幫助他們提高運營效率的，需要大家一起來培育這種概念，不是說某一廠家某一個人推廣就可以了。我們需要形成這樣的共識，而且這樣的共識是符合整個社會的大趨勢，比如說綠色、節(jié)能、環(huán)保，符合我們從中央政府到社會大眾的要求。這種大的方向需要所有的行業(yè)參與者共同努力，一起營造這樣的氛圍。我希望大家在其中各盡自已的一份力，盡量發(fā)揚自己的優(yōu)點，讓客戶真正認(rèn)識到我們的價值。